По оценкам Inclient, к 2024 году на рынок будет приходиться 84% всех онлайн-покупок в РФ. За последние три года продажи на платформах Ozon и Яндекс Маркет выросли в восемь раз, а Wildbury’s — более чем в пять раз, что сделало ее лидером российской электронной коммерции. Эти сайты привлекательны тем, что предлагают готовые решения по продажам, подходящие как для малого бизнеса, так и для крупных организаций. Но чтобы магазин был успешным, при управлении им необходимо уделять большое внимание качеству. В этой статье продавцы получают советы о том, как увеличить доход на рынке и успешно конкурировать на рынке.
Работа с продуктом
Товар — это то, за чем покупатели приходят на рынок, поэтому крайне важно правильно его представить и выделить среди множества других товаров. Как это сделать и на что обратить внимание – расскажем далее.
Выбор продуктов
По данным Data Insight, на рынке чаще всего приобретают электрооборудование, обувь и одежду, а также предметы интерьера. Вы можете воспользоваться этой статистикой или, наоборот, выбрать наименее популярный и наименее конкурентоспособный товар, но в то же время не очень редкий.
Прежде чем определиться с породой, обязательно изучите:
- Рынок – тенденции, сезонные изменения, спрос, конкуренция в различных нишах и т д;
- Активная аудитория — какие товары они ищут, как часто покупают, какие способы оплаты и доставки выбирают;
- Конкуренты – их ассортимент, цены и опыт работы на рынке.
Изменение ассортимента
Если продажи падают или не оправдывают ожиданий, возможно, стоит вернуться к этому сорту. Рынок постоянно меняется: появляются новые продукты, постоянно меняются тенденции и предпочтения клиентов. Чтобы оставаться конкурентоспособными и увеличивать прибыль, важно адаптироваться к изменениям.
Для этого можно использовать исследование ABC, которое делит товары на три группы:
- категория А – продукция с более высокой прибылью;
- категория Б – продукция со средней прибылью;
- категория в – малорентабельная или убыточная продукция.
Изучение может помочь вам понять, какие продукты следует оставить, а какие исключить. Например, товары категории С могут быть заменены более выгодными товарами или исключены из ассортимента. Исследования ABC могут помочь вам улучшить ваши продукты и повысить продуктивность вашего бизнеса.
Подробнее об этом методе вы можете узнать в статье «Виды ABC-исследований: как учитывать продукты, расходные материалы и поставщиков с помощью метода 80/20».
Зрительное оформление
При онлайн-транзакциях покупатели сначала оценивают товары на основе карт, поэтому правильная выдача карт имеет решающее значение. Демонстрация продуктов с разных точек зрения, включая упаковку, может снизить стоимость возврата и обратной доставки. Чем больше фотографий, тем лучше.
Видео также помогают снизить отдачу и повысить коэффициент конверсии.
Иногда увеличить продажи товара можно, просто изменив основное изображение, фон или цвет на фотографии — экспериментируйте и тестируйте, чтобы увидеть эффект.
Описание карточек
Если визуально все выглядит хорошо, посмотрите, что можно сделать лучше, в описании товара.
Заголовок. Он должен быть небольшим, но информативным и содержать ключевые слова. Например, заголовок может иметь длину до 60 символов на Wildbury, 200 символов на Ozon и 256 символов на Яндекс Маркете. Важно, чтобы первое слово заголовка сразу отвечало на вопрос «Что это?».
На этом примере мы видим, что первое слово названия отражает суть: это наматрасник. Вот описание: размеры, характеристики, комплектация и т.д.
Описание поисковой оптимизации. Покупатели часто ищут товары в поисковых системах. Чем точнее и подробное описание, тем больше шансов, что товар появится в результатах поиска и привлечет внимание.
Ключом к выбору продукта является учет изменений на рынке: сезонов, экономических условий, праздников и предпочтений клиентов. Важно это учитывать в карточке товара. Например, если вы продаете подарочные наборы, добавьте в заголовок или описание тематические слова, например «Новый год», «Торжественный», «8 марта», накануне соответствующего праздника.
характеристика. Рынок оценивает карты выше с подробными характеристиками продукта. Чем больше информации в описании, тем легче пользователям найти товар.
Работа с покупателями
Для увеличения прибыли на рынке важно тесно взаимодействовать с клиентами и использовать различные методы и инструменты.
Отзывы и рейтинги
Чем выше рейтинг и больше отзывов, тем выше доверие к мерчанту. Отзывы помогают уточнить представления о товарах и магазинах, оценить качество товаров и услуг. Чем больше положительных отзывов, тем больше заказов получит продавец.
Если вы только начинаете работать на рынке, потребуется время, чтобы получить первый отзыв и рейтинг. Ускорить процесс можно двумя способами:
- 1. Попросите друга или знакомого приобрести товар и оставить отзыв. Это распространенный и эффективный способ получить обратную связь. Важно, чтобы отзывы были честными, подробными и содержали информацию, которая будет полезна другим покупателям;
- 2. Воспользуйтесь преимуществами функций рынка. Практически на всех сайтах, таких как Ozon, Wildbury и Яндекс Маркет, есть инструменты для сбора отзывов и повышения рейтингов. Например, вы можете настроить систему вознаграждения за отзывы: клиенты оставляют отзывы и, следовательно, получают баллы и используют их для совершения покупок на сайте или в вашем магазине. Это стимулирует клиентов оставлять отзывы и помогает продавцам быстрее получать положительные отзывы.
Акции и акции распродажи
На рынках часто устраивают распродажи и акции: объявляют категории, на которые требуются скидки, торговцы снижают цены на свою продукцию.
Это может быть специальный раздел, содержащий товары на распродаже, промокоды на определенные группы товаров или подборку скидок, действующих в течение ограниченного периода.
Естественно, это привлекает внимание покупателей, поскольку маркетплейс выделяет акционные товары в определенных блоках или отмечает их специальными значками.
Аналитика
С помощью анализа рынка вы сможете выявить предпосылки снижения продаж, спрогнозировать спрос и установить разумную цену на свой товар. Давайте разберемся, на что следует обратить внимание.
Категории и ниши
Чтобы увеличить прибыль на рынке, очень важно правильно выбрать торговую нишу. Анализируя популярность категории, стоит обратить внимание на два основных показателя: продажи и выручка за определенный период.
- Изучая объем продаж, вы сможете оценить популярность вашего продукта и выявить лидеров по объему заказов.
- Изучение доходов за определенный период может помочь понять сезонные колебания спроса и изменения интереса к продуктам с течением времени. Это имеет решающее значение при планировании ассортимента и разработке стратегии ценообразования.
Контент
Исследуя контент на рынке, вы можете привлечь заинтересованную аудиторию, интересующуюся популярными продуктами и услугами, и найти способы выделиться среди конкурентов. Один из способов — провести A/B-тестирование.
Это поможет вам сравнить эффективность различных информационных предположений и понять, что приведет к лучшим результатам. Вы можете подготовить несколько карточных отгадок, отличающихся одним элементом. Например, в одном описании товара вы можете выделить его свойства, а в другом — преимущества. Остается только сравнить показатели. Если карта показывает высокий коэффициент конверсии, средние чеки или выигрывает в другом важном аспекте, ее стоит использовать.
Наружный трафик
Чтобы понять, откуда приходят ваши клиенты, вам необходимо учитывать внешний трафик. В маркетплейсе это может быть сложнее, но вы можете использовать UTM-метки и промокоды.
- UTM-тег. Прежде чем запускать кампанию, создайте уникальные UTM-теги и добавьте их в свои маркетинговые материалы. Таким образом, вы сможете понять, откуда приходят ваши клиенты.
- Промо-код. Они работают аналогично UTM-тегам и помогают вам найти источник трафика. Промокоды можно использовать в различных рекламных стратегиях, например, предоставлять владельцам блогов для привлечения аудитории.
Где найти данные о конкурентах на рынке, объемах продаж и желаемой нише, вы можете узнать в статье «Услуги экспертов рынка: топ-5 помощников торговца».
Реклама
Без рекламы было бы сложно обеспечить быстрый рост продаж на рынке. Сама платформа предоставляет возможности для развития. Это может быть, например, размещение товара в отведенной для этого зоне сайта: на баннере на главной странице, в каталоге, на карточке конкурента, в разделе «Рекомендуем вам» или «Популярное».
кроме того, вы можете продвигать карточки товаров с помощью таргетированной контекстной рекламы на других площадках и запускать в витрине на сайте click.ru. В этом случае продавцы получат доступ к панели управления для исследования и управления рекламой, защите кликов, парсерам, мастерам тегирования и более чем 15 инструментам, а также смогут присоединиться к партнерской программе и получить обратно до 18% своих расходов на рекламу.
Заместо заключения: ошибки, которые понижают прибыль на маркетплейсах
Мы расскажем вам, чего не следует делать, если вы хотите успешно торговать на рынке.
Продавайте чрезвычайно популярные товары. Тот факт, что вы видите, что товар сейчас пользуется большим спросом, не означает, что вы должны его продавать. К тому времени, как вы найдете поставщика, получите товар и начнете продавать, интерес покупателя может угаснуть. Вместо того, чтобы гоняться за быстрым успехом и быстрой прибылью, лучше выбирать товары, способные приносить доход независимо от модных тенденций и сезонов.
Пассивный подход к продажам. Вы не можете просто запустить продукт и ожидать, что на него начнут поступать заказы. Мы должны уделять пристальное внимание рекламе, строить бренд и стимулировать желание клиентов покупать. Без рекламы и участия в акциях сложно добиться успеха на рынке и в любом виде торговли.
Продаются ультра редкие изделия. Низкая конкуренция кажется плюсом, а спрос на такую продукцию, как правило, невелик. Эксклюзивная продукция может стать вашей индивидуальностью, но для этого нужен большой рекламный бюджет и время на ожидание результатов.