Что подобное воронка продаж и как её выстроить

Высочайшие конверсии и реализации зависят не только от огромных бюджетов в продвижении, да и от хорошо выстроенной воронки продаж. Клиент проходит многоэтапный путь, до того как приобрести ваш продукт, и реклама — только верхушка айсберга, так именуемый «вход» в воронку, когда мы получаем много пользователей. Равномерно они начинают рассеиваться по различным причинам, при этом на каждом из шагов, и если отразить изменения количества клиентов зрительно, получится перевёрнутая пирамида, которая напоминает воронку.

Сообщаем о том, что подобное воронка продаж и для чего она необходима бизнесу, делимся примерами в различных сферах и пошаговым управлением по её созданию.

Воронка продаж: что же все-таки это такое и для чего она необходима

Воронка продаж — путь, проделывающ?? клиент от просмотра предложения до покупки продукта. Данная рекламная модель необходима хоть какому бизнесу, чтоб узреть и оценить продуктивность работы каждого канала продаж и осознать, на каком из шагов вы упускаете возможных клиентов.

Для чего ещё необходима воронка в продажах:

• Найти малопродуктивные каналы рекламы и коммуникации с клиентами.
• Держать под контролем работу менеджеров и профессионалов, отвечающ?? за тот либо другой шаг продаж.
• Выявлять излишние либо недостающие этапы, которые приводят к оттоку возможных клиентов.
• Отыскивать точки роста и строить догадки, как прирастить реализации.
• Строить план для отдела продаж, если вы часто пользуетесь воронкой и осознаете, какую среднюю конверсию можно ждать по каждому из шагов пути клиента.

Зависимо от видов бизнеса, к примеру, онлайн либо офлайн, B2B либо B2C, будут различаться этапы воронки продаж и их число. Обычно путь к приобретению изображают схематично, иллюстрируя любой из шагов.

Как работает воронка продаж

Традиционная воронка продаж состоит из четырёх главных шагов: клиент увидел рекламу, перешёл на веб-сайт, добавил продукт в корзину и оплатил заказ. На каждом из этих шагов уменьшается количество будущих покупателей, потому на схеме рекламная модель по форме припоминает воронку.

Воронка продаж в каждом бизнесе работает по-различному. Пример выше характерен, к примеру, для интернет-магазинов. А если взять оформление кредитной карты, шагов в воронке будет практически вдвое больше:

1. Человек увидел рекламу в сети интернет либо в телевизионном эфире, перешёл на веб-сайт, оставил заявку.
2. Дальше с ним связался менеджер и обсудил условия.
3. После общения с работником возможный клиент или согласился, или передумал оформлять карту.
4. В случае согласия пришло сообщение либо поступил звонок, что заявка одобрена.
5. Дальше с клиентом связывается курьер банка, привозит ему кредитную карту и заключает контракт.

Традиционная структура воронки продаж

Модель AIDA — традиционная рекламная воронка продаж, которая состоит из четырёх шагов:

1. A, либо attention — привлечение внимания потенциального клиента. Это быть может колоритная реклама в сети интернет, по ТВ, офлайн либо интеграция у блогера.
2. I, либо interest — возникновение у клиента интереса к продукту и переход на веб-сайт. Тут его могут заинтриговать, к примеру, прекрасные видеозаписи и фотографии продукта с успешных ракурсов, которое цепляет неповторимое торговое предложение либо отзывы удовлетворенных клиентов.
3. D, либо desire — появление желания приобрести продукт. Удачная стоимость, скидка, бесплатная доставка, пробный период, ограниченность предложения, к примеру, популярная всем надпись при добавлении в корзину «осталось 3 штуки». На данном шаге считают тех клиентов, кто добавил продукт в корзину, запросил консультацию, оформил демо-доступ либо связался с менеджером.
4. A, либо action — активное действие клиента, он оформляет заказ и оплачивает покупку. Чтоб он не ушёл в последний момент, форма заказа обязана быть обычный и понятной. Лучше также добавить различные методы оплаты, к примеру, рассрочку и долями.

Пример, как работает AIDA

• Attention. Возможный ученик языковой online-школы увидел маркетинговый креатив в новостной ленте соцсети.
• Interest. Перешёл на веб-сайт школы и согласился на бесплатный получасовой урок, чтоб осознать, как случается процесс обучения.
• Desire. После пробного бесплатного урока получил предложение продолжить обучение и скидку двадцать процентов на оплату курса в течение трёх дней.
• Action. Оплатил обучение со скидкой.

На 3-ем шаге (желание) может случиться мощный снижение числа оставшихся клиентов. К примеру, иная языковая школа дает огромную скидку либо больше заманчивое УТП, потому принципиально часто смотреть за вашими главными соперниками, чтоб во время заносить перемены в свои предложения.

Расширенная AIDA может включать ещё два послепродажных шага:

• L, либо loyalty — лояльность клиента, когда он возвратился и сделал последующую покупку, также другого продукта из числа ваших предложений.
• A, либо advocacy — адвокация, когда клиент без помощи других делится воззрением о продукте, к примеру, ведает о нём на сайтах соцсетей, пишет отзывы и употребляет остальные приёмы для демонстрации общественных воспоминаний.

Пример воронки продаж с низкой конверсией. Всего 2 дизайна заказа на 2000 гостей с рекламы, означает конверсия равна 0,1 %, чрезвычайно тревожный символ

В безупречном варианте AIDA обязана припоминать равномерную сужающуюся воронку. С каждым шагом какой-то процент людей будет теряться, и в итоге до покупки дойдут только заинтригованные в продукте клиенты. Однако если воронка смотрится неравномерно, к примеру, резко сужается после первого либо второго шага, стоит озадачиться, почему так случается. Как вариант, есть трудности со сведениями на интернет-ресурсе, показывается ложная реклама либо отсутствует неповторимое торговое предложение.

Примеры воронки продаж в различных сферах

Воронка продаж в бизнес-консалтинге

В эту группу входят все те компании, консультирующ?? клиентов в определённых сферах. К примеру, предоставляют услуги по части маркетинга, действенного управления, денег, кадров и правовых вопросов. В данном примере можно выделить 5 главных шагов воронки продаж:

На первом шаге клиент выяснит об услуге из веб-рекламы, прохладного обзвона либо при помощи контент-маркетинга. На втором шаге принципиально прибыльно презентовать SaaS-продукт, к примеру, при помощи кейсов либо личных презентаций.

На 3-ем шаге деловое предложение равно коммерческому предложению. На ближайшем шаге рассмотрение предложения может затянуться, потому принципиально припоминать о для себя: email-рассылка, подключение скидки либо другого личного предложения.

Воронка продаж SaaS

SaaS — услуга по продаже ПО через веб. К примеру, CRM-системы, домены, хостинги, подписки на конструкторы для конструирования веб-сайтов, сервисы бизнес-специалисты и иные пасмурные решения. Традиционная воронка продаж SaaS состоит из 6 шагов:

Незначительно детальнее о каждом из 5 шагов до решения о приобретении:

1. Клиенты выяснят о SaaS-продукте через рекламу, email- и контент-маркетинг, прохладный обзвон.
2. Привлечённые лиды выяснят данные о продукте на интернет-ресурсе, глядят функционал и читают отзывы, анализируют ставки.
3. Лиды преобразуются в возможных клиентов: тут им дают бесплатный демо-доступ, проводят консультации, демонстрируют видеообзоры либо посылают детализированный гайд по продукту.
4. Клиенту приглянулся функционал, он выяснит о ценах и об критериях подписки. Можно сформировать личное коммерческое предложение.
5. Принятие решения. Компании напоминают о для себя: посылают приветственную скидку, демонстрируют наилучшие кейсы и удовлетворенные отзывы серьезных участников рынка.

После решения о приобретении о клиенте не запамятывают, его необходимо задерживать и делать так, чтоб пользователь ощущал поддержку компании. Тогда выше возможности, что клиент вернётся за продлением подписки либо совершит покупку другого пасмурного сервиса из числа ваших предложений.

Воронка продаж на маркетплейсах

Традиционная воронка продаж на маркетплейсах, к примеру, на Ozon, Вайлдбериз и Yandex Маркете, состоит из 5 шагов. От первой встречи с карточкой продукта, к примеру, в каталоге либо в итогах поисковой выдачи до приобретения в пункте выдачи, постамате либо у курьера.

На конверсию в каждом из шагов воронки оказывают влияние различные причины:

• Шаг 1. Участие в рекламе, акциях, рейтинг карточки, SEO-оптимизация.
• Шаг 2. Основное фото, удачная стоимость, высочайший рейтинг, число оценок, программа «баллы за отзыв».
• Шаг 3. Исследование отзывов, черт, описания, высококачественные видеозаписи и фотографии снутри карточки, симпатичное УТП, наличие rich-информации и инфографики.
• Шаг 4. Тут клиент остаётся тет-а-тет c корзиной и, обычно, ориентируется на скорость доставки и цена. Подталкивать к приобретению может, к примеру, надпись «осталось 3 штуки».
• Шаг 5. Соответствие продукта фото и описанию, комплектности, наилучшее соотношение качества и цены, отсутствие брака.

Селлерам на маркетплейсе принципиально смотреть не только за общей конверсией, да и меж шагами. К примеру, после перехода в карточку продукта чрезвычайно не много пользователей добавляет его в корзину. Сравните свою карточку с соперниками: может быть у вас высочайшая стоимость, наименее информативные и высококачественные фото либо вы не реагируете на нехорошие отзывы.

Как работать с отзывами на маркетплейсах, читайте тут.

Воронка продаж для e-commerce

Одна из наиболее обычных воронок продаж свойственна для компаний, продающ?? продукты либо услуги в сети интернет. Тут не надо растрачивать много сил и времени на презентацию продукта, основное, привлечь внимание клиента к продукту и получить трафик. К примеру, при помощи веб-рекламы, контент-маркетинга и соцсетей. Воронка продаж для e-commerce включает всего 4 основных шага:

После перехода на веб-сайт главную роль будет играться структура посадочной странички, симпатичный дизайн веб-сайта, высококачественные фото и удачный интерфейс. Кроме того, потенциальные клиенты могут направить внимание на отзывы, условия доставки и полезные статьи в блоге.

Чтоб подтолкнуть к приобретению, можно напомнить о брошенной корзине при помощи email-рассылки, выслать извещение о скидке либо иной выгоде. Для роста лояльности к бренду после покупки принципиально припоминать о для себя, давать индивидуализированные акции и участие в программе лояльности.

PromoPult — площадка для всеохватывающей рекламы бизнеса в сети интернет. Выводите веб-сайт на 1-ые строки поиска Yandex’а и Гугл. Протестировать SEO в PromoPult можно безвозмездно в течение 2-ух недель. Запускайте рекламную кампанию в Yandex Директе и проектах VK и получайте «горячие» лиды. А если реализуете на маркетплейсах, пользуйтесь бесплатными инструментами для селлеров Вайлдбериз — биддером ставок, аналитикой бустера, подбором ключей и изучением позиций в поиске WB, отчетом о продажах, выручке и ставках соперников.

Как выстроить продуктивную воронку продаж с нуля

Составили пошаговое управление, как выстроить воронку продаж: от изучения мотивированной аудитории до внедрения и оценки продуктивности.

Шаг 1. Изучение мотивированной аудитории

Чтоб верно настроить рекламу, создать контент-стратегию бренда и УТП, необходимо выявить вашу мотивированную аудиторию и её индивидуальности. Если уже есть база клиентов, можно применять её, если нет — составить гипотетичные портреты клиентов по всем вероятным секторам ЦА.

Чем поточнее вы настроите рекламу либо продвижение, тем меньше средств потратите на 1-ый шаг воронки — известность бренда и осведомлённость о продукте. С этой целью необходимо знать различные аспекты ЦА: пол, возраст, географию, интересы, доходы, необходимости. Детальнее про то, каким образом составить изображение мотивированной аудитории, поведали в данной статье.

Шаг 2. Разработка УТП

В неповторимом торговом предложении показываются ваши главные достоинства, которые прибыльно различают вас от соперников. И это не размытые слоганы «самые низкие цены», «премиум-качество» либо «стремительная доставка до двери». В УТП должно звучать конкретное прибыльное предложение, к примеру:

• У сервиса по доставке товаров «Самокат»: доставка до двери за 15-получаса, если курьер запоздает, клиент получит возмещение.
• У online-аптеки «Еаптека»: оплата до восемьдесят девять процентов от цены заказа призами «СберСпасибо». С учётом, что у банка многомиллионная аудитория и совсем не все аптеки дают подобное решение, это мощное УТП.
• У магазинов электроники «ДНС», «М.Видео», «Эльдорадо»: Обнаружили дешевле? Снизим стоимость. Клиент может надеяться на промокод со скидкой и начисление доп бонусных рублей, если в течение двух недель после покупки он увидел такой же продукт у соперника по больше низкой цены.

PromoPult дает 2 недели бесплатного проведения тестов SEO — возможность узреть показатели и, если они устроят, продолжить продвижение

УТП должно демонстрировать определенную выгоду и отлично, если сразу принимать решение по проблеме клиента. Причём для различных частей ЦА необходимо проработать личное УТП, к примеру:

• Статусные покупатели шуб: используем редчайший мех баргузинского соболя и подкладку из натурального шёлка с нанесением принта популярного дизайнера.
• Покупатели со средним уровнем дохода: только летом скидка на шубы из всего каталога восемьдесят процентов заместо шестьдесят процентов, как у соперников, и приятный подарок к каждому заказу.

«Додо Пицца» превратила своё УТП в популярную рекламную акцию

Неповторимое торговое предложение необходимо для хоть какого бизнеса, и маленького, и большого, который работает в онлайне и в офлайне.

Приведём ещё один пример для компании, которая производит кухонные гарнитуры.

УТП размытое и слабенькое: «Мы производим высококачественные кухни с 2002 года».

Мощное УТП: «Кухни из водостойких материалов без вредного хим клея с гарантией до трёх лет и мойкой в подарок».

Ещё одно хорошее УТП: «50 готовых проектов кухонь площадью до 15 кв. м. с установленной стоимостью 65 000 рублей».

Шаг 3. Формирование интереса к продукту и желания его приобрести

Пробудить интерес можно десятками различных методов: от публикации информации на сайтах соцсетей до сотворения искусственного недостатка на посадочной страничке. Почаще всего употребляют и заманчивые инструменты для перевода возможных клиентов в покупателей. К примеру, прибыльный промокод либо благопристойная скидка, демо-доступ, бесплатная подписка на двух недель, бесплатная доставка до двери за маленький срок и т. п.

Площадки по продаже online-курсов нередко употребляют ограниченность предложения и ставят оборотный отсчёт на срок деяния большой скидки

Шаг 4. Удержание клиента во время окончания покупки

Клиенты могут отсеяться на моменте окончания заказа по различным причинам, к примеру:

• не много методов оплаты, нет рассрочки либо возможности расплатиться долями;
• для оплаты заказа необходимо вводить все реквизиты карты и нет других методов, к примеру, через переход в приложение банка по СБП;
• требуется указать номер телефона, email, удостоверить кодом из СООБЩЕНИЕ и т. п. — всё то, что усложняет шаг оплаты заказа;
• заказ необходимо удостоверять через менеджера отдела продаж, к примеру, чтоб прояснить детали доставки, но он не связался с клиентом либо грубо говорил.

Впечатляющий арсенал методов оплаты в онлайн-магазине «РИВ ГОШ», по кнопочке «Детальнее» можно выяснить обо всех критериях и поглядеть схемы внесения платежей

Заключительная часть воронки должен быть удобным и понятным. Чем меньше сил требуется от клиента, тем выше шанс, что он оплатит покупку. Пройдите путь клиента на интернет-ресурсе без помощи других и, может быть, на одном из шагов вы сами заметите ошибку. К примеру, клавиша находит на клавишу либо на страничке стоит неактивная принципиальная ссылка.

Если клиент добавил продукт в корзину и ушёл с веб-сайта, можно напомнить ему о незавершённом заказе при помощи ретаргетинга.

Ретаргетинговый баннер PromoPult на интернет-ресурсе Yandex Погоды

Иной метод — выслать индивидуализированное прибыльное предложение с промокодом, скидкой либо подарком к заказу на email.

Какие инструменты помогают сделать и заавтоматизировать воронку продаж

Для сотворения воронки продаж продуктивнее всего работать с сервисами специалисты и CRM-системой. 1-ые будут собирать данные, к примеру, о входящем трафике по маркетинговому объявлению, 2-ая — аккумулировать их и хранить в одном месте. Однако если вы желаете, чтоб воронка работала сама, без участия профессионалов, необходимо воплотить сценарий автоворонки.

Автоматические сообщения — основной инструмент автоворонки, при помощи которого «разогревают» клиента. Так можно уменьшить затраты и участие служащих отдела продаж, а означает прирастить конверсию и прибыль. Автоворонки настраивают при помощи чат-ботов в ВКонтакте, Телеграм либо через триггерную рассылку по email.

Выше на изображении главные этапы автоворонки: поначалу переводим гостей веб-сайта в лиды, дальше используем трипваер, либо дешёвый продукт, чтоб «прогреть» лиды. Когда пользователь познакомился с лид-магнитом и трипваером, он готов приобрести главной продукт. С последним нередко дают доп товары и услуги, выступающие максимизаторами дохода и помогают прирастить средний чек.

Создание воронки вручную — процесс трудоёмкий и длинный, но можно пользоваться особыми сервисами. Они помогают выстроить автоворонку продаж с нуля, задействуя зрительные схемы и редактор, в каком можно добавлять нужные этапы пути клиента и различные сценарии. В числе схожих сервисов, к примеру, LPTracker, Autofunnels, Carrot quest, BotMan.

Детальнее про пуск автоворонки продаж — в данной статье.

Как визуализировать воронку продаж

Метод № 1. Excel либо Гугл-таблицы

Если вы только начинаете работать с воронками продаж, легче всего создавать их в Excel либо Гугл-таблицах. Во-1-х, это безвозмездно, во-2-х, не придётся подключать платную CRM-систему либо разбираться в online-сервисах визуализации и оплачивать подписку.

Все данные в воронку необходимо заносить вручную, а в некоторых столбцах настраивать формулы, к примеру, для расчёта конверсии либо ROMI.

На базе данных из заполненных таблиц в Excel можно добавить на лист диаграмму либо фигуру SmartArt (инвертированную пирамиду). Если у вас Excel от 2016 года и новее, то при вставке диаграммы будет вариант «Воронка».

1-ый вариант — воронка, изготовленная через SmartArt, где всё необходимо заносить и прописывать вручную. 2-ой вариант — воронка через диаграмму, куда автоматом подгружаются числа из таблицы

Метод № 2. Online-сервисы для визуализации данных

Спец сервисы понадобятся опытным рекламщикам и большим организациям, у каких много продаж, метрик и есть бюджет на подобные доп траты. Хороший функционал, к примеру, у Tableau и Майкрософт Power BI, но произвести оплату подписку можно только картой зарубежного банка. Из российских сервисов можно применять Yandex DataLens либо Roistat, детальнее об их возможностях поведали в данной статье.

Построение воронки продаж в сервисе визуализации данных и специалисты Tableau

Обзор сервисов сквозной специалисты и BI-систем, которые можно применять в Российской Федерации, есть в данном материале.

Метод № 3. CRM-система

Если для сотворения и управления воронкой вы используете CRM-систему, она сама выстроит воронку продаж из данных, которые в неё подгружаются. С этой целью к системе необходимо подключить все начальные источники, откуда можно взять характеристики, к примеру, маркетинговые кабинеты и Yandex Метрику. Однако если у вас непростой цикл покупки, к примеру, это дорогой продукт либо услуга, то в CRM придётся вручную отмечать доп этапы воронки.

Пример построения воронки в онлайн CRM-системе Аспро.Cloud

Разделы с построением воронки дают, к примеру, amoCRM, Битрикс24, Аспро.Cloud, Мегаплан, ПланФикс и RetailCRM. Обзор возможностей 9 российских CRM для e-commerce найдёте тут.

Кроме общей конверсии раздельно считают конверсию меж 2-мя примыкающими шагами. К примеру, выяснят, сколько пользователей подписались на рассылку из числа тех, кто просмотрел рекламу. С этой целью необходимо количество клиентов с подписок поделить на итоговое количество гостей веб-сайта из рекламы и полученную цифру помножить на сто процентов. Обычно, самый высочайший процент конверсии характерен меж 2-мя последними шагами воронки, где остаётся малое число клиентов.

Больше детально оценить воронку продаж помогают ещё несколько KPI:

• Цена лида — сумма, которую вы издержали за 1-го клиента, который совершил действие, чтоб попасть в воронку продаж.
• Глубина, либо длина воронки. Тут не необходима формула, принципиально только число шагов, которые проходят клиенты на пути к приобретению продукта. Может оказаться, что есть какой-то излишний шаг либо недостающий, влияющ?? на отток будущих покупателей.
• CAC — цена привлечения клиента, другими словами в какую сумму для вас обходится каждый новый клиент.
• Churn rate, либо отток клиентов — сколько клиентов растеряла ваша компания за определённый период. Это одна из принципиальных метрик для банков, веб-магазинов и SaaS-сервисов.

Оценить, как отлично работает воронка продаж, можно добавочно при помощи ROI, либо показателя возврата вложений. Метрика рассчитывается в процентном выражении и помогает узнать доходность ваших вложений в маркетинг и рекламу.

Формула смотрится так:

ROI = (прибыль от вложений – цена вложений) / цена вложений * сто процентов

Нередкие ошибки в воронке продаж и как их поправить

Собрали 5 просчетов, которые почаще всего допускают различные сферы бизнеса в воронках продаж:

1. Нецелевой трафик. Так случается, когда маркетинговая кампания настроена не на вашу мотивированную аудиторию, другими словами на незаинтересованных клиентов. Потому с рекламы на посадочную страничку приходит не много пользователей, а на последующий шаг воронки перебегают только единицы.
2. Нет сегментации мотивированной аудитории. Воронка не быть может одна для всех, и для мужчин-предпринимателей в возрасте 35–сорок лет, и для дам в декрете 25–тридцать лет. Это различные сегменты, у каких будут различаться необходимости, интересы и покупательская способность. Если поделить ЦА на несколько групп и для каждой обмыслить собственный воронку и маркетинговые креативы, то конверсия в покупку будет выше.
3. Непростой путь клиента к приобретению. Чем больше трудных шагов необходимо преодолеть возможному клиенту в воронке продаж, тем выше шанс, что он уйдёт к сопернику. Процесс должен быть обычным и закономерным, пользователей могут отпугнуть, к примеру, наполнение объёмных форм оборотной связи либо неспособность приобрести продукт без очного общения с специалистом.
4. Очень обычный путь клиента к приобретению. Для некоторых воронок, напротив, необходимы доп этапы, чтоб вызвать больше интереса к продукту и удержать внимание клиента. Это относится, к примеру, к драгоценным товарам и услугам и малознакомым на рынке продуктам.
5. Слабенькая работа с контентом и визуалом. Почти все сперва уделяют свое внимание на цепляющие изображения, достойные внимания видео и приятный интерфейс веб-сайта. Кроме того, пользователи желают провести изучение настоящие кейсы, обзоры на продукт и выяснить другую детализированную данные про то, что приобретают.

Поправить ошибки — означает сделать лучше конверсию и прирастить реализации, потому не стоит закрывать глаза на тривиальные трудности в воронке. Для начала проанализируйте каждый шаг пути клиента по отдельности и найдите, на каком шаге уходит больше всего будущих покупателей. Проанализируйте все главные метрики, а ещё пройдите все этапы воронки как обыденный пользователь и попросите сделать это собственных знакомых, собрав их представления.

Для улучшения конверсии часто смотрите за статистикой по всем шагам воронки, улучшайте опции маркетинговых кампаний и подбирайте личные УТП и креативы для каждого сектора мотивированной аудитории. Чтоб не терять клиентов на последних шагах воронки продаж, сделайте веб-сайт очень обычным и комфортным, добавьте различные методы оплаты, поведайте о доставке и о остальных принципиальных критериях покупки вашего продукта.